Грузавтоинфо. Грузовой автотранспорт в деталях.

01.01.2013
12:25

Бизнес Отслеживать:

Рестарт. Особенности грузового бизнеса Mercedes-Benz в России


Беседу вел Дмитрий ГЛАДКИЙ, фото автора, ООО «Мерседес-Бенц Тракс Восток» и Хенрика Морлока
Mercedes-Benz — культовая автомобильная марка в России. На «Мерседесе» ездит президент, о шикарном авто с трехлучевой звездой на капоте мечтает каждый второй гражданин, а интересуется этими машинами чуть ли не каждый первый.

Но это все относится к легковым автомобилям Mercedes-Benz. Грузовики этой марки в России тоже давно известны и весьма популярны. Но эта известность на фоне суперпродаж легковушек, конечно, меркла. Долгие годы реализацией грузовиков в РФ занималось легковое подразделение, что, конечно, не усиливало их позиций. Однако три года назад все изменилось. Для активизации грузовой деятельности была создана отдельная структура.

Чтобы поговорить об особенностях грузового бизнеса Mercedes-Benz в России, мы встретились с директором по продажам и маркетингу ООО «Мерседес-Бенц Тракс Восток» Константином Когогиным.

Директор по продажам и маркетингу ООО «Мерседес-Бенц Тракс Восток» Константин КОГОГИНДиректор по продажам и маркетингу ООО «Мерседес-Бенц Тракс Восток» Константин КОГОГИН
— Константин, охарактеризуйте, пожалуйста, деятельность «Мерседес-Бенц Тракс Восток» на современном этапе.

— Можно сказать, что работаем мы не так давно, поэтому все еще находимся на этапе старт-апа. Всего три года назад произошло разделение легкового «Мерседеса» и грузового. Мы стали разными юридическими лицами. Наше юрлицо — это СП между КАМАЗом и «Даймлером». Именно в рамках СП мы осуществили рестарт грузовой деятельности Mercedes-Benz в РФ.

— Что стало предпосылками к рестарту?

— Продажи грузовиков Mercedes-Benz в России очень хорошо шли в 1990-е — мы были лидером на рынке. В 2000-х, как я считаю, из-за недостаточного внимания к грузовому направлению лидирующие позиции были потеряны. Наша компания «Мерседес-Бенц Тракс Восток» была создана как раз для того, чтобы совсем другими ресурсами, с совсем другим отношением заниматься продвижением тяжелых грузовиков Mercedes-Benz на российский рынок.

Именно для усиления присутствия на этом рынке и было организовано сборочное производство в России. На момент начала деятельности СП доля Mercedes-Benz в составе «большой семерки» на нашем рынке составляла 4,8%. Сейчас мы уже выросли до 12 %.

— Какие модели марки Mercedes-Benz, собираемые в России, пользуются наибольшим спросом?


— Самым массовым продуктом для нас является модель Axor — бюджетный седельный тягач, который нацелен на региональные перевозки. Именно бюджетная комплектация этой машины.

Однако производственная площадка в Набережных Челнах может собирать весь модельный ряд грузовиков Mercedes-Benz, аналогичный тому, что выпускается в Германии. Даже такие нестандартные грузовики, как Unimog, и те собираются у нас в Челнах.

— Остановимся более подробно на семействе Unimog. Сколько машин собрано? Кто покупатели?

— В прошлом году в июне первые кит-комплекты Unimog пришли в Россию. 11 июля они были собраны. Так что истории сборки «Унимога» в России почти год. Мы за это время собрали семь единиц модели U400. Все они проданы.

Пока еще нельзя сказать, что в Россию поставляются «Унимоги», собранные только в Челнах. Иногда, под оперативные заказы, мы привозим машины из Германии, но сейчас будем ориентироваться больше на Челны. Поскольку основные заказчики «Унимогов» — государственные предприятия, то для них машины с российским VIN-кодом приоритетнее. Можно даже сказать, что для многих из них наличие российского VIN-кода — это чуть ли не политический вопрос.

Рестарт.  Особенности грузового бизнеса Mercedes-Benz в России
Сборка Unimog U400 освоена в России

Рестарт.  Особенности грузового бизнеса Mercedes-Benz в России
Одним из заказчиков Unimog U4000 является Федеральное медико-биологическое агентство России

Мы сейчас именно по линии государственных предприятий прорабатываем несколько больших проектов по «Унимогам». По сути, именно для взаимодействия с госпроектами и была организована сборка Unimog в России. В июне в Челнах мы соберем первые машины семейства U4000. Одним из заказчиков этой модели является, например, Федеральное медико-биологическое агентство России.

— А как идет продвижение модели Zetros?

— Грузовики Zetros пока в России не собираются и поставляются из Европы. Zetros сам по себе появился относительно недавно. Гражданская версия этой изначально военной машины была представлена в 2008 г. Гражданский вариант в России был сертифицирован в 2010 г. Первые продажи состоялись только в 2011 г. Zetros — это штучный товар. В 2011-м мы продали 7 или 8 таких машин. Заказчиками были энергетики и нефтяники.

Рестарт.  Особенности грузового бизнеса Mercedes-Benz в России
Этот Zetros был представлен руководству МВД России, но покупают эту модель пока только гражданские структуры — энергетики и нефтяники

— Известно, что «Мерседес-Бенц Тракс Восток» активно развивает тему сотрудничества с российскими производителями и установщиками спецнадстроек. Сколько российских «бодибилдеров» на сегодняшний день в составе команды «Мерседес»?

— Таких партнеров у нас несколько десятков. Очень активны здесь производители кузовов-фургонов и самосвальных платформ. В частности, по самосвальной тематике мы сотрудничаем с ЗАО «Бецема», ООО «ИнтерПайп ВАН», ОАО «НефАЗ», ООО «Майллер Восток», ЗАО «Хива Русланд». Свой самосвальный кузов предложило и ООО «Шмитц Каргобулл Руссланд». В ближайшее время мы построим несколько тестовых образцов.

— А лесовозы? Коммунальные машины?


— Что касается лесовозов, то, пожалуй, 99% таких машин строит питерская компания «В-Кран». Достаточно успешно развивается мусоровозное направление. У нас уже пять партнеров-установщиков. Я думаю, что мусоровозы в ближайшее время станут одним из важнейших направлений нашей спецтехнической деятельности. Клиент созрел для того, чтобы пересаживаться на высокотехнологичный спецтранспорт.

Рестарт.  Особенности грузового бизнеса Mercedes-Benz в России
Спецтехнике ООО «Мерседес-Бенц Тракс Восток» сейчас уделяет огромное внимание. Передвижная телестанция Sony на шасси MB Actros — один из самых интересных спецпроектов прошлого года

Рестарт.  Особенности грузового бизнеса Mercedes-Benz в России
Почти все лесовозы на шасси Mercedes-Benz в России строит ООО «В-Кран» из Санкт-Петербурга

Рестарт.  Особенности грузового бизнеса Mercedes-Benz в России
Поставка в Санкт-Петербург 175 автомобилей Mercedes-Benz с коммунальным оборудованием Giletta и Epoke по «Контракту ГРУЗОМОБИЛЯ» дала компании опыт для развития этой тематики


В области остальной коммунальной техники мы работаем с российскими представителями тех европейских компаний-производителей коммунального оборудования, которые являются партнерами Mercedes-Benz в Европе. Наглядный пример — поставка в Санкт-Петербург 175 автомобилей Actros с коммунальным оборудованием Giletta и Epoke. Контрактодержателем того проекта был «ГРУЗОМОБИЛЬ», который координировал деятельность всех участников и успешно с этим справился.

В тот раз Mercedes-Benz не занимался поставкой готового продукта. Мы были подрядчиком по шасси. Уже на основе опыта «питерского контракта» мы сейчас разрабатываем стандартные типы подобных комплектных коммунальных машин для того, чтобы клиент мог приобрести готовые решения у любого дилера Mercedes-Benz.

А знаменитый «Контракт ГРУЗОМОБИЛЬ», безусловно, стал для нас хорошей школой.

— Коль уж речь зашла про успехи в Северо-Западном регионе, то расскажите более подробно о деятельности компании в Санкт-Петербурге и Ленобласти.


— В Питере у нас три ключевых партнера: на Мурманском шоссе — ООО «Технический центр Восток», на Парнасе — ООО «Звезда Трак» и «ГРУЗОМОБИЛЬ» на Грузовом проезде. Есть еще два сервисных партнера.

Официально каждая из этих компаний имеет право продавать практически всю линейку обычных грузовиков — Axor, Actros, Atego. Но есть и нюансы.

— Какие нюансы?

— «Технический центр Восток» изначально был ориентирован на европейский сегмент. У него классические клиенты «большой семерки» — международные перевозчики, богатые компании. Международников ведет «Восток». Эта же компания осуществляет поставки продукции Mercedes-Benz Special Trucks.

Реализация специфических автомобилей, которые выпускает подразделение Mercedes-Benz Special Trucks — Unimog, Econic, Zetros — проходит по совершенно отдельной дилерской сети. Так заведено в Европе. По этому же принципу мы организовали работу и в России. На Северо-Западе право продавать Unimog, Econic, Zetros пока имеет только ООО «Технический центр Восток». Эта компания инвестировала дополнительные средства в специальный сервисный инструмент, обучение специалистов, наняла отдельный штат продавцов, которые занимаются исключительно этой тематикой.

Рестарт.  Особенности грузового бизнеса Mercedes-Benz в России
Региональный седельный тягач Axor — самый популярный продукт

Что касается «Звезды Трак» и «ГРУЗОМОБИЛЯ», то официального разделения по их сферам влияния нет. Но чисто исторически сложилось так, что «ГРУЗОМОБИЛЬ», являясь дилером КАМАЗа, работает с той группой клиентов, которая ранее использовала отечественную технику и внедряет грузовики Mercedes-Benz в тот рыночный сегмент, где их прежде не было. «ГРУЗОМОБИЛЬ» очень успешен в процессе продвижения бренда Mercedes-Benz там, где раньше господствовали отечественные машины. Внедрение европейской идеологии в сознание пользователей отечественной техники — это «ГРУЗОМОБИЛЬ».

Собственники «Звезды Трак» изначально сделали упор на спецнадстройки на шасси Mercedes-Benz — лесовозы, КМУ, мусоровозы. В реализации «Мерседесов» со спецнадстройками «Звезда» добилась, без преувеличения, больших успехов. Конечно, «Звезда» много работает и с обычной техникой, но спецнадстройки, безусловно, их конек.

— Устраивает ли такое «распределение ролей» материнскую компанию?


— Для нас такое распределение ролей очень удобно. Официально в договорах работа с разными клиентскими группами нигде не закреплена, но сложившееся исторически распределение нас радует. В итоге дикой конкуренции среди своих же дилеров практически нет. Точнее говоря, конкуренция, конечно, есть, но благодаря вот такому разделению она достаточно хорошо контролируема и не превращается в хаос.

Драки между дилерами, которые, надо признать, иногда случались, никогда не идут на пользу ни самим дилерам, ни клиентам.

В Санкт-Петербурге и Ленинградской области все наши дилеры и взаимоотношения между ними — это достойный пример для подражания в других регионах.

— А сколько сейчас всего дилеров у «Мерседес-Бенц Тракс Восток»?

— Развитие региональной дилерской сети — один из важнейших аспектов нашей деятельности.

Все 1990-е и большую часть 2000-х тоже Mercedes-Benz занимался продажей грузовиков исключительно из московского офиса. В 2009 г., когда было создано СП, в России было всего шесть грузовых дилеров. Всего шесть! Это очень мало. Сейчас у нас уже 32 специализированных грузовых дилера и 8 сервисных партнеров. Итого 40 компаний, которые наделены правом работы с грузовиками Mercedes-Benz.

— Каково их распределение по регионам?

— Сейчас все крупные регионы с большим населением, развитой экономикой и большими парками машин уже охвачены. Самая большая плотность, конечно, в центральной части России — Москва, Московская область, Северо-Запад, Поволжье.

Если двигаться на восток, то на Урале на сегодняшний день все хорошо. В Сибири пока покрытие достаточно скудное. Там еще есть места, где нас либо пока нет, либо места, где планируется появление партнера в ближайшее время. На Дальнем Востоке мы неплохо представлены. Наши представители есть во Владивостоке, Хабаровске, Магадане. Планируем появиться в Братске. В общем, в большинстве крупных городов сервис у нас есть. Хотя еще два-три года назад о таком размахе даже речи не шло.

Этот подход позволил заметно видоизменить предлагаемую продуктовую линейку в том числе. Если раньше мы продавали машины из Москвы, и нашими основными клиентами были международные перевозчики, то сейчас очень большой пласт клиентов — это местные транспортники.

Рестарт.  Особенности грузового бизнеса Mercedes-Benz в России
У новоявленного КАМАЗ-5490 очень много элементов от Axor, но конкуренции со стороны этой модели Mercedes-Benz не опасается

— Кстати, про технику для местных транспортников. Очень интересен Ваш взгляд на модель КАМАЗ-5490, представленную на прошлогоднем «КомТрансе». У этого грузовика кабина Mercedes-Benz Axor. Если эта разработка пойдет в серию — не опасаетесь ли внутренней конкуренции с оригинальным Axor?

— КАМАЗ-5490 — машина интересная. Мне лично она понравилась. Там будет использоваться довольно много компонентов от Mercedes-Benz Axor. Однако само позиционирование машины будет абсолютно другим.

— Тяжелые грузовики «разобрали». Кратко о среднетоннажниках. Нет ли планов об освоении сборки семейства Atego в России?

— Мы собирали несколько тестовых машин здесь, в России. Однако пришли к выводу, что сборка этого продукта в РФ экономически не является интересной. Потребители этого продукта — частные компании, поэтому политический момент с российским VIN-кодом здесь не важен. Посему сегодняшний спрос на Atego удовлетворяется за счет поставок из Европы. Заказывают его в основном сразу партиями компании, которые занимаются дистрибуцией продуктов питания.

— Какие планы строите на будущее?

— Главная задача — занять на российском рынке такие же позиции, как в Европе. А в Европе Mercedes-Benz — №1. К этому и стремимся. Верю, что лет через пять эта цель будет достигнута.
Оцените статью:
5.07.2012, 10:01
6 348
0

Материалы по теме

Обсуждение

У этой статьи еще нет комментариев, если Вы хотите оставить свой отзыв, нажмите на кнопку ниже.
Добавить свой комментарий

Рекомендуем

Номер журнала за июнь:


Смотреть обложку

Опрос

Нужны ли выделенные линии для общественного транспорта?


 

Блог главреда

Поморский дом есть событие бытия

Еще со школьных времен я путал Поморье и Приморье, так как мои представления об этих регионах...

Соцсети