Грузавтоинфо. Грузовой автотранспорт в деталях.

Есть устоявшееся понятие «тандем». Обычно оно обозначает успешные связи двух людей в какой-либо области, в том числе и в бизнесе. Гораздо менее распространен термин «трайдем» — успешное ведение дел тремя представителями одной из сфер деятельности человека. Как раз с таким союзом партнеров-управленцев из Финляндии нам удалось пообщаться.

Итак, наши собеседники. Прежде всего, это менеджер по продаже финской кузовостроительной фирмы NEK Oy Тапани Коски, менеджер по продажам дилерского центра компании Iveco в Финляндии Юхани Хавиа и владелец транспортной компании Kuljetus Kovalainen Oy Марти Ковалайнен.

Все вместе они ведут весьма успешный бизнес в Финляндии. Г-н Хавиа поставляет шасси Iveco компании NEK, где на них устанавливают различные кузова. Затем в дело вступает г-н Коски, будучи продавцом этих самых фургонов. Конечным покупателем становится г-н Ковалайнен, который осуществляет эксплуатацию такой техники, доставляя товары народного потребления по всей Финляндии.

Первый вопрос к нашему главному собеседнику — менеджеру по продажам фирмы NEK Тапани Коски.

— Г-н Коски, что представляет собой ваша компания?

— Компания NEK была основана в 1985 году для производства кузовных надстроек на шасси грузовиков, а также специальной продукции аналогичного назначения, например, специализирован-
ных трейлеров. Сегодня объемы производства таковы, что позволяют нам выпускать от 2 до 4 фургонов в день. Наша продукция находит сбыт не только в самой Финляндии, но и во всей Скандинавии — Норвегии, Швеции, Дании. Сейчас прорабатываем пути выхода на рынок стран Балтии. Думаю, когда-нибудь выйдем и на российский рынок. Собственно, для поиска партнеров мы и прибыли в вашу страну с нынешним визитом.

Качество наших фургонов достаточно высокое. Это один из главных принципов работы нашего предприятия. Другой основополагающий принцип — ориентированность на клиента. Мы очень дорожим своими покупателями. Они всегда в курсе, когда прибудет шасси, сколько времени уйдет на монтаж надстройки, когда можно будет получить готовый продукт. Обычно после прихода шасси монтаж надстройки занимает 5-6 дней. В течение этого срока, практически 24 часа в сутки, специалисты нашего предприятия занимаются досборкой и монтажом дополнительного оборудования.

На выходе клиент получает готовый продукт, пригодный к сиюминутной эксплуатации. Это действительно важно, поскольку в других странах появляется все больше местных компаний, готовых предложить свои услуги.
Кстати, мы запускаем в производство кузов любого типа еще до того, как прибудет шасси под него. Поэтому на момент прибытия шасси кузовная надстройка и рефрижератор уже практически готовы к монтажу, ожидая своего часа. Как я уже отметил, это занимает 5-6 дней.

— Кто ваши поставщики комплектующих, материалов и компонентов, например при изготовлении рефрижераторов?

— В основном мы работаем с такими брендами, как Carrier и Thermo King. Однако некоторые клиенты хотят получить рефрижераторы с комплектующими финского производства, например Lummiko. Когда необходим обогрев внутреннего объема, используем обогреватели известных фирм — Webasto или Eberschpacher. Растет спрос на испанские и голландские установки.

— Как насчет панелей?

— Для более эффективного ведения бизнеса компания решила организовать собственное производство кузовных панелей, в том числе сэндвич-панелей. Гораздо удобнее и быстрее делать их для себя и своих коллег самим, подобрав материал, цвет и т.д. в соответствии с пожеланиями клиента. Так что производство панелей — часть нашей системы.

— Какова рыночная доля вашей компании в сфере производства фургонов в Финляндии?

— Сейчас, когда экономическая ситуация отличается от нормальной, доля составляет 40-50%, если мы говорим о контрактах на кузова.

— Вы обмолвились о том, что собираетесь выходить на российский рынок. А ведь здесь довольно сильная конкуренция среди производителей кузовных надстроек.

— Могу сказать, что время работает на нас. Наши козыри — превосходная сталь и очень высокое качество самого изготовления. Зачастую клиенты именно это и хотят получить от производителя.

Причем высокому уровню шасси обязательно должен соответствовать уровень устанавливаемой не него надстройки. Нам удается выдерживать этот критерий. Кстати, мы в состоянии производить кузова супервысокого качества. Порукой тому служит предоставляемая нами гарантия на кузова в размере 5,5 лет. Такие запросы может выполнить только мощная компания с хорошей организацией. К тому же наша продукция соответствует экологическим стандартам. Вот с этим мы и будем выходить на российский рынок.

По поводу конкуренции. Конкуренция — обычное явление для таких стран, как Финляндия. Думаю, для нас лучший способ ведения дел в России — это найти компанию, с которой мы могли бы наладить совместный бизнес. В будущем рассчитываем на большие объемы продаж на российском рынке.

Когда вы доставляете грузовик с кузовом, вы доставляете «воздух». А это дорого! Поэтому лучше быть территориально ближе к потенциальным покупателям. Потому-то мы сегодня и ищем надежных деловых партнеров по кооперации. Для начала освоим одну территорию, затем другую.

— Вы уже знаете, с кем конкретно будете конкурировать на российском рынке?

— Я уже пообщался здесь с некоторыми дилерами. Кое-что знаю. Но мы только начинаем этот проект, находимся в стадии налаживания контактов. Если с кем-то скооперируемся, у нас появится хорошая возможность для поставки продукции как в Финляндию, так и в Швецию и Норвегию. Ведь мы ищем не только таких партнеров, которые будут осуществлять поставки для нас. Очень важно найти кого-то, кто производит кузовные надстройки, чтобы и мы поставляли их в другие страны.

— Каким образом кузова будут доставляться российским клиентам?

— Как я уже говорил, доставлять «воздух» — дорогое удовольствие. Так что выход из ситуации все тот же — найти партнера в стране сбыта. К тому же таможенные правила, применяемые к транспортным средствам, перемещаемым через границу, отталкиваются от объемов двигателя, а они у вас имеют свойство постоянно повышаться. Правила транспортировки грузовика с прицепом также становятся все строже.

Найти подходящую компанию и производить подобную продукцию на территории предполагаемого сбыта — такова наша первостепенная задача. Да и цена для наших покупателей станет более доступной, что немаловажно.


Юхани Хавиа, менеджер по продажам Iveco S.p.A. в Финляндии

Работает в этом бизнесе более 15 лет. За это время наладил множество контактов, направленных на расширение кооперации дилерского центра с производителями различных кузовных надстроек. Одним из таких плодотворных примеров может служить компания NEK Оу.

Особое место в работе Юхани Хавиа занимает деловое сотрудничество с аналогичными дилерскими предприятиями в России, с которыми он имеет давние связи.

В Финляндии Iveco S.p.A. представлена как импортер новых грузовиков и компания, занимающаяся продажей подержанных машин.


Марти Ковалайнен, владелец транспортной компании Kuljetus Kovalainen Oy

Компания основана в 1990 году. Годовой товарооборот фирмы составляет порядка 12 млн евро. Kuljetus Kovalainen — одна из самых крупных частных транспортных компаний Финляндии, она занимается доставкой грузов на половине территории страны. Головной офис располагается в Лапландии.

Парк машин составляет 100 транспортных единиц, из которых 4 – Fiat Ducato, 6 – Iveco Daily и 2 – Iveco Stralis. Все остальные – Iveco EuroCargo полной массой от 9 до 15 тонн с кузовными надстройками, оборудованными Thermo Box и Heating с задними грузоподъемными бортами. Все кузовные надстройки производства NEC Oy.

200 водителей компании «накручивают» за год порядка 8 млн км. Они заняты перевозками хлебобулочных изделий, медикаментов, электрического оборудования, газет, оказывают почтовые услуги (по типу DHL).

Сергей Николаев, фото автора и фирмы NEK Oy