Грузавтоинфо. Грузовой автотранспорт в деталях.

01.01.2013
12:25
ИВЕКО АКТ

Бизнес Отслеживать:

Долгосрочная стратегия «ФУЗО КАМАЗ Тракс Рус»


Мария Короленко, фото автора и «ФУЗО КАМАЗ Тракс Рус»
Одна из самых молодых автомобильных компаний на российском рынке — «ФУЗО КАМАЗ Тракс Рус» — демонстрирует нестандартный подход к продвижению своей продукции. Мы попросили рассказать об особенностях ведения автомобильного бизнеса генерального директора компании Альберта Ягудина.

Долгосрочная стратегия «ФУЗО КАМАЗ Тракс Рус»Альберт Ягудин,
генеральный директор «ФУЗО КАМАЗ Тракс Рус»

Работу в группе компаний КАМАЗ начал в 2005 г. Был ведущим аналитиком в одной из инвестиционных компаний группы, затем заместителем директора Департамента финансов Блока продаж и сервиса ОАО «КАМАЗ». С 2008 г. — заместитель генерального директора по развитию бизнеса за рубежом ЗАО «Внешнеторговая компания «КАМАЗ». Занимался разработкой и реализацией бизнес-схем в сфере продаж и сервиса продукции ОАО «КАМАЗ» (грузовые а/м и запчасти), в т.ч. на зарубежных рынках. Принимал непосредственное участие в инвестиционном и бизнес-планировании, управлении проектами, проектном финансировании, в том числе в стратегическом планировании деятельности группы организаций «КАМАЗ» в сфере продаж и сервиса. Являлся членом Совета директоров ОАО «Туймазинский завод автобетоновозов», ЗАО «Ремдизель», ОАО «КАМАЗ Техобслуживание».

— Расскажите, пожалуйста, вкратце об истории и деятельности в России компании «ФУЗО КАМАЗ Тракс Рус».

— Компания «ФУЗО КАМАЗ Тракс Рус» является совместным предприятием. У нас два акционера — это ОАО «КАМАЗ» и концерн Daimler AG. Оперативное управление от лица концерна осуществляет японская компания Mitsubishi Fuso Truck & Bus Corporation, продукцию которой мы и продаем. СП — 50/50, поэтому мы равноудалены от наших акционеров.

Компания была создана в сентябре 2009 г., акционерное соглашение подписано через месяц, а в мае 2010 г. мы собрали первую машину именно в условиях совместного предприятия (опытные образцы были собраны раньше — в том же 2009 г.). В июле мы начали отгрузки, полноценные продажи стартовали в сентябре 2010 г.

Сейчас в модельном ряду представлен один автомобиль – Mitsubishi Fuso Canter полной массой 7,5 т. Это бестселлер Mitsubishi Fuso, модель с 50-летней историей, проданная миллионами во всем мире, поэтому мы решили начать именно с нее.

Продажи в 2010 г. у нас составили 142 автомобиля, в 2011 г. — 1 088 автомобилей. В нынешнем году планируем реализовать порядка 2 000 автомобилей.

— Какова география дилерской сети?

— Изначально у нас подписано дистрибьюторское соглашение только на Россию. Однако осенью прошлого года с японцами достигнута договоренность о том, что мы начинаем работать на рынке Беларуси, уже подписаны договоры с двумя дилерами в Минске. Рынок Беларуси хоть и не большой, но он нам интересен. В первую очередь с точки зрения получения первого опыта экспортной деятельности. В планах — стать полноценными дистрибьютором на всем пространстве СНГ.



Что касается дилерской сети как таковой, то начнем с того, что мы создали достаточно привлекательные условия для вхождения в наш бизнес. В результате в короткие сроки мы подписали дилерские договоры с 58-ми компаниями по всей России — от Санкт-Петербурга до Владивостока. В основном это мультибрендовые центры.

Понимая позиционирование нашего бренда и модельный ряд, мы с самого начала пришли к выводу, что не станем идти по пути открытия собственных центров продаж. Более того, мы придерживаемся позиции, что в сети должны быть либо только собственные дилеры, либо только независимые. В противном случае возникают недопонимания, перекосы с точки зрения ведения бизнеса.

— Каким образом удается продвигать свой продукт в условиях мультибрендовости дилеров?

— Для того чтобы продавать наши автомобили, надо, прежде всего, сделать работу с ними интересной для дилеров. Понятно, что продавец активнее работает с тем продуктом, который приносит больший доход. Помимо привлекательных условий вхождения в сеть, мы предлагаем нашим партнерам высокую доходность на продаже автомобилей. При выполнении определенных условий мы восполняем затраты дилера на продвижение нашего бренда в регионе. Непосредственно наша компания занимается продвижением продукта на федеральном уровне, а также разработкой интересных предложений для центров продаж. Естественно, существует и федеральная горячая линия по работе с клиентами, однако в первую очередь с покупателями общаются продавцы на местах. Донести до конечного потребителя конкурентные преимущества наших автомобилей — это уже задача дилеров.

— Мы поговорили об отношениях Вашей компании с дилерами, а какие отношения у вас с акционерами и японскими партнерами?

— Я считаю, что в этом плане нам очень повезло. Нам представилась уникальная возможность с чистого листа выстроить схему дистрибуции, которая немного отличается от общепринятой на рынке. Наши акционеры не диктовали нам условия в использовании тех или иных инструментов продвижения, а дали возможность реализовать собственные идеи. Жесткий контроль и ограничения касаются только качества продукции и предоставляемых услуг. Если мы говорим о японском продукте, собранном в России, то качество должно быть соответствующее. Для этого были приняты некоторые меры. Так, например, директором по производству у нас является японец, а еще один японский сотрудник работает в отделе послепродажного обслуживания. Результатом работы явилось признание нашей компании одной из лучших по качеству гарантийного и послепродажного обслуживания на ежегодной дистрибьюторской конференции Mitsubishi Fuso.

— Давайте поговорим подробно о тех собственных идеях, которые вам удалось реализовать. Вы выбрали нестандартную схему работы на нашем рынке.

— На первоначальном этапе мы отказались от продвижения шасси как такового. Вместо этого мы выбрали себе в партнеры несколько российских заводов-производителей спецтехники и надстроек и разработали совместно с ними стандартную продуктовую линейку, которую предложили нашим клиентам. Несмотря на кажущуюся ограниченность такого решения, линейка техники получилась очень широкая. Почти каждый может подобрать себе то, что ему нужно.

С одной стороны, такая идея несколько дискретна. Но что нам это дало? Мы заявили, что продаем готовый продукт, а значит, отвечаем за качество продукта в целом — и шасси, и надстройки. Таким образом, мы готовы обрабатывать претензии и по надстройкам в том числе. Так как мы являемся крупными клиентами для заводов спецтехники, мы со своей стороны можем влиять не только на финансовую составляющую продукции, но и на качество поставляемых надстроек.



Кроме того, такая схема работы позволила нам в короткие сроки рекрутировать большое количество дилеров в регионах. Не каждый центр продаж может позволить себе брать шасси и дорабатывать его до готового продукта. Продавать готовую продукцию гораздо легче, особенно если ты находишься в регионе, где нет заводов спецтехники.

Также мы избежали неравномерного распределения продаж по регионам и неправильной дистрибуции, которая возникает в случае, когда крупный дилер становится как бы квазидистрибьютором, покупая у производителя большой объем шасси, которые дорабатываются до готового продукта и продаются другим дилерам той же марки.

Применяемая схема продвижения, помимо серьезных преимуществ (четкая и хорошо контролируемая система дистрибуции), безусловно, обладает недостатками, одним из которых является потеря некоторого объема продаж. Поэтому год назад у наших клиентов появилась возможность приобретать шасси, если ему действительно нужно что-то, чего в нашей линейке нет.



Более того, мы продолжаем развивать систему продаж, желая использовать потенциал крупных дилеров по работе с шасси в полной мере. Результатом будет комбинированная система дистрибуции, которая позволит центрам продаж хорошо зарабатывать на продаже готового продукта, но в то же время не терять клиентов, которым нужен либо специфичный автомобиль, либо он нужен «здесь и сейчас».

— Модельный ряд на сегодняшний момент представлен только автомобилем Canter. Планируете ли выпускать что-то новое в ближайшем будущем?

— Если смотреть правде в глаза, наш конкурентный недостаток — это ограниченность модельного ряда. Сейчас мы ведем переговоры с японцами о том, чтобы производить 12-тонник Mitsubishi Fuso Fighter. Уже есть понимание, что это будет за машина, как ее продавать. Разрабатывается стратегия, но все подробности я пока не хочу раскрывать.

— Кто является партнером компании в части надстроек, и как эти партнеры выбираются?

— Сразу оговорюсь, что мы работаем с ограниченным количеством заводов. Это тоже определенная стратегия, которая, как я уже говорил, дает нам возможность работать с производителями на выгодных условиях ввиду статуса крупного клиента — условиях как финансовых, так и сервисных. Восемь заводов у нас представлены в стандартной линейке, и еще девять работают по разделительным перечням. Да, эта цифра гораздо ниже, чем у многих производителей, но когда я слышу гордый рассказ о 200 различных моделях в продуктовой линейке, мне хочется плакать. Слишком большая вариативность автоматически увеличивает трудозатраты на продвижение каждой модели, в итоге обязательно что-то повисает мертвым грузом. Очень хороший пример – корпорация General Motors, возрождение которой началось с «зачистки» ненужных моделей.

— Поговорим о производстве. Оно расположено на площадях КАМАЗа? Каковы его особенности?

— У нас производство не расположено на площадях КАМАЗа. Оно расположено тоже в Набережных Челнах, но это не КАМАЗ. Организацией производства занимались японцы, оно подготовлено по их стандартам. За стеной расположена наша «сестренка» — СП «Мерседес-Бенц Тракс Восток», производящее грузовики Mercedes-Benz. Предприятие рассчитано на выпуск до 7 000 машин в год. На сегодняшний день рекорд производства — 280 автомобилей в месяц; т. е. около 3 000 единиц в год мы собираем легко. При необходимости мы готовы собирать сегодня до 5000 автомобилей без дополнительных инвестиций.



Хочу заметить, что нам повезло в кадровом вопросе. В то время, когда мы набирали персонал в Набережных Челнах, в соседней Елабуге закрылось производство «Исудзу». Мы получили фактически готовые кадры, которые имели опыт работы на производстве аналогичных нашим автомобилей. Дело оставалось только за стажировкой у японских специалистов Mitsubishi Fuso.

— Планы по вступлению России в ВТО Вас затрагивают? Каким образом?

— Это очень серьезный вопрос и главная интрига 2012 г. Даже имея некую информацию от наших акционеров, мы все равно не понимаем, как мы впишемся в общую картину. Что будет происходить с нашими конкурентами — тоже загадка. Не секрет, что многие моменты лоббируются отечественными производителями — КАМАЗом и «Группой «ГАЗ», потому что все понимают: если оставить все так, как есть, то придет конец российскому автопрому. Конечно, будут некие заградительные меры для импортеров, вопрос в том, в каком объеме? Сейчас настолько все непонятно, что я не рискну делать какие-то прогнозы. Что точно известно, так это то, что таможенные ставки после подписания документов вступят в силу не с 1 января 2013 г., а через 30 дней после ратификации! И все. Это может полностью перевернуть наш рынок в один момент, без каких-либо подготовительных периодов.

— И все же, какие планы у компании на ближайшее будущее?

— Акционеры ставят перед нами высокие цели по объемам продаж, поэтому нам нужно только расти. Основные усилия мы направили сейчас на увеличение объемов продаж. Кроме того, рынок не дремлет — в нашем сегменте очень большая конкуренция. Даже если мы не будем рассматривать low-cost сегмент, где есть ГАЗ, которому наверняка сейчас доставит много проблем набирающий обороты Foton, производителей среднетоннажников очень много, и каждый из них имеет свои достоинства. Наш бренд соперничает с Hyundai, Hino и Isuzu. Последний хоть и находится пока в «спящем» режиме, но если марка полноценно вернется на рынок, несладко придется всем. В нашем секторе, в отличие от тяжелых грузовиков, по прогнозам специалистов, рост рынка не ожидается, поэтому мы предпринимаем ряд мер по активному продвижению бренда. С помощью наших японских партнеров 7 марта мы значительно снизили цены на продукцию — порядка 3-4%, увеличили межсервисный интервал до 15 000 км. Таким образом, наша задача — сделать максимально привлекательный для конечного потребителя продукт.
Оцените статью:
13.07.2012, 10:01
6 524
0

Материалы по теме

Обсуждение

У этой статьи еще нет комментариев, если Вы хотите оставить свой отзыв, нажмите на кнопку ниже.
Добавить свой комментарий

Рекомендуем

Dongfeng KX 4x2

Новый седельный тягач Dongfeng KX 4x2 Новое поколение грузовиков, предназначенных для осуществления магистральных перемещений тяжелых и габаритных грузов. Флагманский тягач имеет улучшенную ...

Dongfeng KX 6x4

Новое поколение грузовиков, предназначенных для осуществления магистральных перемещений тяжелых и габаритных грузов. Флагманский тягач имеет улучшенную конструкцию и оригинальный дизайн. Под капотом ...

DongFeng GX 6x4

Седельный тягач Dongfeng DFH 4180 с колесной формулой 6 х 4 комплектуется силовым агрегатом Cummins мощностью 520 л.с. и 12-ступенчатой коробкой передач ZF. Автомобиль специально адаптирован к ...

DongFeng DFH 4180 4x2

Новый седельный тягач DongFeng от официального дилера ИВ-Сервис! ДОСТУПЕН ТЕСТ-ДРАЙВ Покупка в ИВ-Сервис это: ✅ Продажа в лизинг – выгодные условия от лизинговых партнеров. Работаем со всеми ...
Номер журнала за июнь:


Смотреть обложку

Опрос

Нужны ли выделенные линии для общественного транспорта?


 

Блог главреда

Поморский дом есть событие бытия

Еще со школьных времен я путал Поморье и Приморье, так как мои представления об этих регионах...

Реклама