Грузавтоинфо. Грузовой автотранспорт в деталях.

01.01.2013
12:25

Бизнес Отслеживать:

Долгосрочная стратегия «ФУЗО КАМАЗ Тракс Рус»


Мария Короленко, фото автора и «ФУЗО КАМАЗ Тракс Рус»
Одна из самых молодых автомобильных компаний на российском рынке — «ФУЗО КАМАЗ Тракс Рус» — демонстрирует нестандартный подход к продвижению своей продукции. Мы попросили рассказать об особенностях ведения автомобильного бизнеса генерального директора компании Альберта Ягудина.

Долгосрочная стратегия «ФУЗО КАМАЗ Тракс Рус»Альберт Ягудин,
генеральный директор «ФУЗО КАМАЗ Тракс Рус»

Работу в группе компаний КАМАЗ начал в 2005 г. Был ведущим аналитиком в одной из инвестиционных компаний группы, затем заместителем директора Департамента финансов Блока продаж и сервиса ОАО «КАМАЗ». С 2008 г. — заместитель генерального директора по развитию бизнеса за рубежом ЗАО «Внешнеторговая компания «КАМАЗ». Занимался разработкой и реализацией бизнес-схем в сфере продаж и сервиса продукции ОАО «КАМАЗ» (грузовые а/м и запчасти), в т.ч. на зарубежных рынках. Принимал непосредственное участие в инвестиционном и бизнес-планировании, управлении проектами, проектном финансировании, в том числе в стратегическом планировании деятельности группы организаций «КАМАЗ» в сфере продаж и сервиса. Являлся членом Совета директоров ОАО «Туймазинский завод автобетоновозов», ЗАО «Ремдизель», ОАО «КАМАЗ Техобслуживание».

— Расскажите, пожалуйста, вкратце об истории и деятельности в России компании «ФУЗО КАМАЗ Тракс Рус».

— Компания «ФУЗО КАМАЗ Тракс Рус» является совместным предприятием. У нас два акционера — это ОАО «КАМАЗ» и концерн Daimler AG. Оперативное управление от лица концерна осуществляет японская компания Mitsubishi Fuso Truck & Bus Corporation, продукцию которой мы и продаем. СП — 50/50, поэтому мы равноудалены от наших акционеров.

Компания была создана в сентябре 2009 г., акционерное соглашение подписано через месяц, а в мае 2010 г. мы собрали первую машину именно в условиях совместного предприятия (опытные образцы были собраны раньше — в том же 2009 г.). В июле мы начали отгрузки, полноценные продажи стартовали в сентябре 2010 г.

Сейчас в модельном ряду представлен один автомобиль – Mitsubishi Fuso Canter полной массой 7,5 т. Это бестселлер Mitsubishi Fuso, модель с 50-летней историей, проданная миллионами во всем мире, поэтому мы решили начать именно с нее.

Продажи в 2010 г. у нас составили 142 автомобиля, в 2011 г. — 1 088 автомобилей. В нынешнем году планируем реализовать порядка 2 000 автомобилей.

— Какова география дилерской сети?

— Изначально у нас подписано дистрибьюторское соглашение только на Россию. Однако осенью прошлого года с японцами достигнута договоренность о том, что мы начинаем работать на рынке Беларуси, уже подписаны договоры с двумя дилерами в Минске. Рынок Беларуси хоть и не большой, но он нам интересен. В первую очередь с точки зрения получения первого опыта экспортной деятельности. В планах — стать полноценными дистрибьютором на всем пространстве СНГ.

Долгосрочная стратегия «ФУЗО КАМАЗ Тракс Рус»

Что касается дилерской сети как таковой, то начнем с того, что мы создали достаточно привлекательные условия для вхождения в наш бизнес. В результате в короткие сроки мы подписали дилерские договоры с 58-ми компаниями по всей России — от Санкт-Петербурга до Владивостока. В основном это мультибрендовые центры.

Понимая позиционирование нашего бренда и модельный ряд, мы с самого начала пришли к выводу, что не станем идти по пути открытия собственных центров продаж. Более того, мы придерживаемся позиции, что в сети должны быть либо только собственные дилеры, либо только независимые. В противном случае возникают недопонимания, перекосы с точки зрения ведения бизнеса.

— Каким образом удается продвигать свой продукт в условиях мультибрендовости дилеров?

— Для того чтобы продавать наши автомобили, надо, прежде всего, сделать работу с ними интересной для дилеров. Понятно, что продавец активнее работает с тем продуктом, который приносит больший доход. Помимо привлекательных условий вхождения в сеть, мы предлагаем нашим партнерам высокую доходность на продаже автомобилей. При выполнении определенных условий мы восполняем затраты дилера на продвижение нашего бренда в регионе. Непосредственно наша компания занимается продвижением продукта на федеральном уровне, а также разработкой интересных предложений для центров продаж. Естественно, существует и федеральная горячая линия по работе с клиентами, однако в первую очередь с покупателями общаются продавцы на местах. Донести до конечного потребителя конкурентные преимущества наших автомобилей — это уже задача дилеров.

— Мы поговорили об отношениях Вашей компании с дилерами, а какие отношения у вас с акционерами и японскими партнерами?

— Я считаю, что в этом плане нам очень повезло. Нам представилась уникальная возможность с чистого листа выстроить схему дистрибуции, которая немного отличается от общепринятой на рынке. Наши акционеры не диктовали нам условия в использовании тех или иных инструментов продвижения, а дали возможность реализовать собственные идеи. Жесткий контроль и ограничения касаются только качества продукции и предоставляемых услуг. Если мы говорим о японском продукте, собранном в России, то качество должно быть соответствующее. Для этого были приняты некоторые меры. Так, например, директором по производству у нас является японец, а еще один японский сотрудник работает в отделе послепродажного обслуживания. Результатом работы явилось признание нашей компании одной из лучших по качеству гарантийного и послепродажного обслуживания на ежегодной дистрибьюторской конференции Mitsubishi Fuso.

— Давайте поговорим подробно о тех собственных идеях, которые вам удалось реализовать. Вы выбрали нестандартную схему работы на нашем рынке.

— На первоначальном этапе мы отказались от продвижения шасси как такового. Вместо этого мы выбрали себе в партнеры несколько российских заводов-производителей спецтехники и надстроек и разработали совместно с ними стандартную продуктовую линейку, которую предложили нашим клиентам. Несмотря на кажущуюся ограниченность такого решения, линейка техники получилась очень широкая. Почти каждый может подобрать себе то, что ему нужно.

С одной стороны, такая идея несколько дискретна. Но что нам это дало? Мы заявили, что продаем готовый продукт, а значит, отвечаем за качество продукта в целом — и шасси, и надстройки. Таким образом, мы готовы обрабатывать претензии и по надстройкам в том числе. Так как мы являемся крупными клиентами для заводов спецтехники, мы со своей стороны можем влиять не только на финансовую составляющую продукции, но и на качество поставляемых надстроек.

Долгосрочная стратегия «ФУЗО КАМАЗ Тракс Рус»

Кроме того, такая схема работы позволила нам в короткие сроки рекрутировать большое количество дилеров в регионах. Не каждый центр продаж может позволить себе брать шасси и дорабатывать его до готового продукта. Продавать готовую продукцию гораздо легче, особенно если ты находишься в регионе, где нет заводов спецтехники.

Также мы избежали неравномерного распределения продаж по регионам и неправильной дистрибуции, которая возникает в случае, когда крупный дилер становится как бы квазидистрибьютором, покупая у производителя большой объем шасси, которые дорабатываются до готового продукта и продаются другим дилерам той же марки.

Применяемая схема продвижения, помимо серьезных преимуществ (четкая и хорошо контролируемая система дистрибуции), безусловно, обладает недостатками, одним из которых является потеря некоторого объема продаж. Поэтому год назад у наших клиентов появилась возможность приобретать шасси, если ему действительно нужно что-то, чего в нашей линейке нет.

Долгосрочная стратегия «ФУЗО КАМАЗ Тракс Рус»

Более того, мы продолжаем развивать систему продаж, желая использовать потенциал крупных дилеров по работе с шасси в полной мере. Результатом будет комбинированная система дистрибуции, которая позволит центрам продаж хорошо зарабатывать на продаже готового продукта, но в то же время не терять клиентов, которым нужен либо специфичный автомобиль, либо он нужен «здесь и сейчас».

— Модельный ряд на сегодняшний момент представлен только автомобилем Canter. Планируете ли выпускать что-то новое в ближайшем будущем?

— Если смотреть правде в глаза, наш конкурентный недостаток — это ограниченность модельного ряда. Сейчас мы ведем переговоры с японцами о том, чтобы производить 12-тонник Mitsubishi Fuso Fighter. Уже есть понимание, что это будет за машина, как ее продавать. Разрабатывается стратегия, но все подробности я пока не хочу раскрывать.

— Кто является партнером компании в части надстроек, и как эти партнеры выбираются?

— Сразу оговорюсь, что мы работаем с ограниченным количеством заводов. Это тоже определенная стратегия, которая, как я уже говорил, дает нам возможность работать с производителями на выгодных условиях ввиду статуса крупного клиента — условиях как финансовых, так и сервисных. Восемь заводов у нас представлены в стандартной линейке, и еще девять работают по разделительным перечням. Да, эта цифра гораздо ниже, чем у многих производителей, но когда я слышу гордый рассказ о 200 различных моделях в продуктовой линейке, мне хочется плакать. Слишком большая вариативность автоматически увеличивает трудозатраты на продвижение каждой модели, в итоге обязательно что-то повисает мертвым грузом. Очень хороший пример – корпорация General Motors, возрождение которой началось с «зачистки» ненужных моделей.

— Поговорим о производстве. Оно расположено на площадях КАМАЗа? Каковы его особенности?

— У нас производство не расположено на площадях КАМАЗа. Оно расположено тоже в Набережных Челнах, но это не КАМАЗ. Организацией производства занимались японцы, оно подготовлено по их стандартам. За стеной расположена наша «сестренка» — СП «Мерседес-Бенц Тракс Восток», производящее грузовики Mercedes-Benz. Предприятие рассчитано на выпуск до 7 000 машин в год. На сегодняшний день рекорд производства — 280 автомобилей в месяц; т. е. около 3 000 единиц в год мы собираем легко. При необходимости мы готовы собирать сегодня до 5000 автомобилей без дополнительных инвестиций.

Долгосрочная стратегия «ФУЗО КАМАЗ Тракс Рус»

Хочу заметить, что нам повезло в кадровом вопросе. В то время, когда мы набирали персонал в Набережных Челнах, в соседней Елабуге закрылось производство «Исудзу». Мы получили фактически готовые кадры, которые имели опыт работы на производстве аналогичных нашим автомобилей. Дело оставалось только за стажировкой у японских специалистов Mitsubishi Fuso.

— Планы по вступлению России в ВТО Вас затрагивают? Каким образом?

— Это очень серьезный вопрос и главная интрига 2012 г. Даже имея некую информацию от наших акционеров, мы все равно не понимаем, как мы впишемся в общую картину. Что будет происходить с нашими конкурентами — тоже загадка. Не секрет, что многие моменты лоббируются отечественными производителями — КАМАЗом и «Группой «ГАЗ», потому что все понимают: если оставить все так, как есть, то придет конец российскому автопрому. Конечно, будут некие заградительные меры для импортеров, вопрос в том, в каком объеме? Сейчас настолько все непонятно, что я не рискну делать какие-то прогнозы. Что точно известно, так это то, что таможенные ставки после подписания документов вступят в силу не с 1 января 2013 г., а через 30 дней после ратификации! И все. Это может полностью перевернуть наш рынок в один момент, без каких-либо подготовительных периодов.

— И все же, какие планы у компании на ближайшее будущее?

— Акционеры ставят перед нами высокие цели по объемам продаж, поэтому нам нужно только расти. Основные усилия мы направили сейчас на увеличение объемов продаж. Кроме того, рынок не дремлет — в нашем сегменте очень большая конкуренция. Даже если мы не будем рассматривать low-cost сегмент, где есть ГАЗ, которому наверняка сейчас доставит много проблем набирающий обороты Foton, производителей среднетоннажников очень много, и каждый из них имеет свои достоинства. Наш бренд соперничает с Hyundai, Hino и Isuzu. Последний хоть и находится пока в «спящем» режиме, но если марка полноценно вернется на рынок, несладко придется всем. В нашем секторе, в отличие от тяжелых грузовиков, по прогнозам специалистов, рост рынка не ожидается, поэтому мы предпринимаем ряд мер по активному продвижению бренда. С помощью наших японских партнеров 7 марта мы значительно снизили цены на продукцию — порядка 3-4%, увеличили межсервисный интервал до 15 000 км. Таким образом, наша задача — сделать максимально привлекательный для конечного потребителя продукт.
Оцените статью:
13.07.2012, 10:01
4 561
0

Материалы по теме

Обсуждение

У этой статьи еще нет комментариев, если Вы хотите оставить свой отзыв, нажмите на кнопку ниже.
Добавить свой комментарий

Рекомендуем

Номер журнала за июнь:


Смотреть обложку

Опрос

Нужны ли выделенные линии для общественного транспорта?


 

Блог главреда

Поморский дом есть событие бытия

Еще со школьных времен я путал Поморье и Приморье, так как мои представления об этих регионах...

Соцсети