Грузавтоинфо. Грузовой автотранспорт в деталях.

01.01.2013
12:25

Бизнес Отслеживать:

Нелегкое бремя дилерства – «Русбизнесавто»


Леонид Круглов
Нелегкое бремя дилерства – «Русбизнесавто»

Мультибрендовое дилерство в легковом бизнесе – явление далеко не новое и очень распространенное. В отличие от рынка коммерческого транспорта, где оно практически не встречается. Причин несколько, и едва ли не важнейшая из них – неизбежное столкновение интересов компаний, представляющих конкурирующие модели в одном и том же классе.

За полтора десятка лет, прошедших с даты основания компании, здесь накоплен огромный опыт работы на рынке коммерческого транспорта. Сегодня «Русбизнесавто» является одним из ведущих продавцов грузовой автотехники, автобусов и спецтехники, двигателей, агрегатов и запасных частей к ним, обладает сетью современных станций технического обслуживания и ремонта грузовой автотехники.

«Русбизнесавто» является официальным дилером таких отечественных производителей как КАМАЗ, Нефаз, Урал и ряда иностранных заводов-производителей тяжелой автотехники: МАЗ, Ford Cargo, Hyundai, официальным дистрибьютором производителей автотехники САМС, Higer, SDLG, МВВ, Luna и имеет сертификаты данных заводов, дающие право проводить сервисное обслуживание всей реализуемой техники.

Коммерческий директор компании «Русбизнесавто» Игорь ПоповВыстраивать политику ведущего мультибрендового дилера коммерческого транспорта, которым является компания «Русбизнесавто», – задача не из легких, и лежит она на плечах коммерческих служб. Рассказать о том, как строится эта работа, мы попросили коммерческого директора компании «Русбизнесавто» Игоря Попова.

– Как Вы выбираете компанию-поставщика, что является определяющим: цены, репутация поставщика, модельный ряд.

– Существует несколько параметров, по которым мы определяем интересного для нас поставщика. Это, в первую очередь, емкость рынка данного типа автомобиля или возможный объем его реализации. Важно точно определить оборачиваемость вложенных денежных средств в данный бренд, и востребованность данной марки на российском рынке. Естественно, что в основе принимаемого решения обязательно лежат аналитические данные по продажам и экономические показатели работы фирмы-поставщика, структуре рынка.

На основе этих данных мы определяем, к какой группе сегментов относится данная марка: это или премиум-класс (Mercedes-Benz, Volvo), или бизнес-класс (Ford, Iveco), или техника эконом-класса (МАЗ, КамАЗ, грузовая техника китайского производства).

Компания «Русбизнесавто» пытается закрыть каждый из этих сегментов. Придерживаясь данной политики компании, мы и определяем интересное для нас дилерство.

– Как компания «Русбизнесавто» совмещает дилерство практически конкурентов на рынке грузовых автомобилей – это ведь уникальный опыт на нашем рынке?

– Для нас это самый сложный и каверзный вопрос. Дело в том, что нам необходимо выполнять свою работу очень корректно. Даже предлагая покупателю два конкурирующих бренда, мы цитируем только их преимущества, не комментируя недостатки каждой марки, и предоставляем покупателю самостоятельное право выбора. Были ситуации, когда нас лишали дилерства. Так, «Русские автобусы» группы ГАЗ лишили нас дилерства в связи с тем, что мы активно занимаемся продвижением бренда Higer. Но в итоге от данной акции никто не выиграл, в результате чего нам данное дилерство вновь вернули.

– Чем руководствуется торговый персонал компании, рекомендуя покупателям того или иного поставщика?

– Мы предлагаем покупателю право выбора автотехники в зависимости от его потребностей, акцентируя внимание исключительно на преимуществах каждого бренда - у кого-то это количество сервисных станций, у кого-то объем выпуска, стоимость владения, межсервисное обслуживание и т.д.

Иногда конъюнктура рынка диктует свои условия по позиционированию того или иного бренда. Так, согласно приказу Правительства РФ № 427 от 5 декабря 2008 г. «Об условиях допуска товаров, происходящих из иностранных государств, для целей размещения заказов поставки товаров для государственных нужд», мы могли предлагать государственным структурам только технику отечественного производства. Но нам необходимо реализовывать продажи и по технике МАЗ – и здесь, конечно, на первое место выходят преимущества данной техники перед аналогами, которые мы можем описать нашему покупателю.

– И основная тема – как компания Русбизнесавто шла к дилерству на российском рынке?

– Компания «Русбизнесавто» была образована в 1993 году, благодаря объединению трех компаний, занимающихся продажей грузовых автомобилей, снабжением запасных частей и сервисным обслуживанием.

В настоящее время компания «Русбизнесавто» – самый крупный федеральный оператор на рынке продаж грузовой автотехники, автобусов и спецтехники, один из лидеров по организации снабжения предприятий запасными частями к грузовым автомобилям, а также обладатель сети современных станций технического обслуживания и ремонта грузовой автотехники. Каждый десятый грузовой автомобиль, проданный в России – это автомобиль, проданный нашей компанией. В настоящее время компания представлена в 19 крупнейших регионах Российской Федерации.

В портфеле компании «Русбизнесавто» более 50 брендов по дилерству и 9 брендов по дистрибьюции. В этом году мы планируем завести в Россию и предложить покупателям более 5 новых брендов.

Возвращаясь к словам И. Попова, надо отметить, что наша встреча с ним состоялась как раз во время показа новой техники на МАЗе, совпавшем с 15-летней годовщиной сотрудничества завода и «Русбизнесавто». Пожалуй, взаимоотношения белорусских автомобилестроителей и российских дилеров давно уже вышли за рамки традиционного партнерства поставщиков и продавцов. Было интересно наблюдать, как сотрудники «Русбизнесавто» осматривали минские новинки, а представители завода выслушивали вполне профессиональные замечания дилера по тому, что надо усовершенствовать в перспективных моделях, как формировать модельный ряд. Это был диалог, достойный профессионалов.
Оцените статью:
10.05.2011, 12:59
3 878
0

Материалы по теме

Обсуждение

У этой статьи еще нет комментариев, если Вы хотите оставить свой отзыв, нажмите на кнопку ниже.
Добавить свой комментарий

Рекомендуем

Номер журнала за июнь:


Смотреть обложку

Опрос

Нужны ли выделенные линии для общественного транспорта?


 

Блог главреда

Поморский дом есть событие бытия

Еще со школьных времен я путал Поморье и Приморье, так как мои представления об этих регионах...

Соцсети