Грузавтоинфо. Грузовой автотранспорт в деталях.

Традицию привлекать иностранных специалистов в Санкт-Петербург заложил еще Петр I, не говоря уж о России в целом. В Северной столице работали иностранные архитекторы, художники, промышленники, купцы. По сути, Санкт-Петербург стал таким, каким мы его знаем, во многом благодаря высоквалифицированным европейцам.



С той поры в городе на Неве работает немало иностранцев, однако в бизнесе по продаже и сервисному обслуживанию коммерческих автомобилей европейских специалистов в Питере, на самом деле, на удивление немного. Тем интереснее и уникальнее каждая такая личность.

Уже несколько месяцев компанией «ИВ-Сервис» — дилером IVECO — руководит иностранец.

Том Ниемисто приехал в Санкт-Петербург из Финляндии, а мы встретились с ним и поговорили об отношении к людям, специальной технике и любопытстве.


— Том, несколько слов о себе. Чем занимались до прихода в компанию «ИВ-Сервис»?

— Почти тридцать лет я в автомобильном бизнесе. Продажей грузовиков занимаюсь десять лет. По сути, вся моя жизнь связана с техникой.


— А каким образом судьба привела вас в Россию?

— Я давно и хорошо знаком с учредителями компании «ИВ-Сервис». С середины 2000-х гг. мы неоднократно встречались на европейских дилерских конференциях компании IVECO, где довольно близко познакомились и стали хорошими друзьями. Некоторое время назад петербургские друзья предложили мне присоединиться к команде «ИВ-Сервис».


— Сразу приняли приглашение?

— После двух недель раздумий я ответил четко и уверенно — «Нет!» Другая страна, другой язык, другая специфика рынка, совсем другой образ мышления у людей. Другое все. Решиться на столь кардинальные перемены в жизни – очень непросто. Я, как мне казалось, был к этому совсем не готов.


—Но, однако, сейчас вы здесь. Стало быть, первоначальное решение все-таки изменили. Что стало ключевым фактором?

— Любопытство. После еще двух недель размышлений я перезвонил в «ИВ-Сервис» и сказал, что готов и согласен. Любопытство и даже, может быть, жажда новых впечатлений победили. Интерес ко всему новому пересилил страх к этому самому «всему новому». Решил, что попробовать стоит. И вот я здесь.


— Может быть, был опыт какой-либо работы в России?

— Нет, такого опыта никогда прежде не было. А раз не было — тем интереснее будет такой опыт приобрести.


— Каковы первые впечатления, и какими будут первые шаги в новой должности?

— Бизнес — он бизнес везде. Суть продажи грузовиков в Финляндии и суть продажи в России одинакова. Методы примерно одни и те же. Отличия, безусловно, кроются в нюансах, но суть одна. Что в Финляндии, что в России дилер неуклонно должен соблюдать главный принцип — это поддержание хороших, даже дружеских отношений с клиентами. А сугубо специфические российские нюансы мне, конечно, еще только предстоит постичь. Изучение национальных особенностей и станет первым шагом.


— Вы начали в хороший момент. IVECO сейчас «звучит». На ваш взгляд, титул Truck of the Year‘ 2013, которого удостоен IVECO Stralis Hi-Way, позволит ли в России увеличить продажи модели Stralis в частности и автомобилей марки IVECO в целом?

— Я искренне убежден в том, что по соотношению цена/качество/ функциональность грузовики IVECO почти вне конкуренции на рынке. Мало кто может предложить такое же «количество грузовика на каждый вложенный евро», как IVECO. Предыдущий Stralis тоже был грузовиком года, и это позволило увеличить его продажи в Европе. Думаю, что и в случае со Stralis Hi-Way его титул сыграет не последнюю роль в росте популярности этого грузовика и всей марки IVECO в России.



— А какая модель из всей линейки IVECO в России может претендовать на звание бестселлера?

— Тут только один вариант ответа. Безусловно, это IVECO Daily. Эти легкие коммерческие автомобили очень хорошо продаются как в варианте шасси, так и в виде цельнометаллических фургонов. Следующий по популярности за Daily продукт IVECO в России — это Stralis.


— Планируете ли развивать направление продаж специальной техники на шасси IVECO?

— Да, конечно. В состав концерна IVECO входит знаменитое на весь мир подразделение IVECO-Magirus, выпускающее широчайший ассортимент пожарной техники. В том числе и поэтому мы планируем заняться, в частности, продажами пожарных автомобилей. Конечно, не станем забывать о лесовозах и коммунальных машинах. Все это очень перспективные направления, но активно спецтехникой мы займемся чуть позже.

Дело в то, что для продаж такой техники необходим довольно большой набор специальных навыков и знаний. Знания по мусоровозам, пожарным аварийно-спасательным автомобилям и технике для перевозки леса одновременно нигде не преподают. Найти человека, который разбирался бы во всех нюансах этих очень разных спецавтомобилей, сложно. Настолько сложно, что, будем реалистами, практически невозможно. Особенно с учетом того фактора, что высококвалифицированный технический специалист должен быть еще и талантливым продавцом. Такого работника надо будет готовить и воспитывать самостоятельно. Это небыстрый процесс. Поэтому я и говорю, что направление спецтехники мы начнем активно развивать чуть позже. Сначала необходимо подготовить персонал. Будем продвигаться к этой цели шаг за шагом.



— Прорабатываете ли вопрос продвижения спецавтомобилей с надстройками российского производства?

— Да, конечно. В том числе и такие планы есть. На данный момент мы работаем, например, с компанией ЦТТМ, выпускающей кузова-фургоны. В будущем, конечно, число партнеров среди российских «бодибилдеров» планируем значительно увеличить.


— Очень интересные специсполнения делает российско-итальянское СП «ИВЕКО-АМТ» в Миассе. Сотрудничаете ли с этим производителем?

— Контакт с «ИВЕКО-АМТ» есть, но он пока не столь устойчив, каким должен был бы быть. Автомобили они действительно изготавливают интересные и оригинальные. Многие продукты совместного предприятия не имеют аналогов даже в гамме головного концерна. Безусловно, есть смысл активизировать сотрудничество с «ИВЕКО-АМТ».


— Да, действительно, продукция совместного предприятия в Миассе по своей типологии ближе к моделям компании Astra, выпускающей военную и специальную технику в исполнении Heavy Duty на агрегатах IVECO. Кстати, будете ли сотрудничать с этой фирмой?

— Пока технику Astra мы не продаем, но в будущем… Почему бы и нет? Вполне возможно. Astra — это также очень интересная техника. Но тема довольно далекой перспективы. Наша стратегия — это step by step, шаг за шагом. Постепенно дойдем и до этого, но спешить и опережать события не станем.



— От грузовиков перейдем к автобусам. Каковы Ваши планы, например, касательно продукции автобусного подразделения IVECO Irisbus?

— Микроавтобусы компания «ИВ-Сервис» продает уже очень давно. Это хорошо изученный и «отработанный» продукт. Что же касается средних и больших автобусов, например таких, как Magelys, то это совсем другое дело. Здесь ситуация сродни спецтехнике. Автобусы таких классов — это нишевые продукты с очень большим количеством нюансов.

Чтобы квалифицированно продавать такие автобусы, необходимо их очень хорошо знать. Знать все, вплоть до мельчайших деталей комплектации и всего списка опций наизусть. Причем это касается не только продуктов Irisbus, но и аналогов всех основных конкурентов для сравнения. Чтобы грамотно «расписать» автобус, недостаточно знать его пассажировместимость. Клиенту нужно квалифицированно разъяснить все преимущества внутреннего оснащения и компоновочных решений вплоть до особенностей переплетения волокон на ткани обивки сидений. А это уникальные знания, уникальная квалификация. Такие навыки тоже нигде не преподают. Постигать все необходимо «на местах». Соответственно проблема вновь в высококвалифицированных специалистах-продажниках. Таких людей только предстоит подготовить.

Именно поэтому «кидаться» в автобусы мы сейчас не станем. Step by step — придем и к этому. На данный же момент мы не можем позволить себе кинуться во все направления одновременно. Если пойти по всем векторам сразу — пострадает основная деятельность. Поэтому только step by step.



— А что c модернизации сервиса?

— Сервис уже сейчас, как я говорил, находится на очень приличном уровне. Пока могу озвучить только планы, касающиеся расширения географии сервисных точек. Сейчас наша база располагается на юге, но планируем прийти и на север города.


— Расскажите о дополнительных сферах бизнеса компании «ИВ-Сервис». Я имею в виду, прежде всего, продажу трейлеров. Какова роль этого направления?

— Когда человек покупает тягач, ему не нужен только лишь тягач. Ему нужен автопоезд. Именно поэтому мы занимаемся поставками не только тягачей, но и комплектных автопоездов. Но продажа прицепного состава — это не наш основной бизнес. Это дополнение к основному бизнесу. Так же мы осуществляем полное техобслуживание комплектных автопоездов. Вот как раз ремонт полуприцепов уже вполне можно отнести к одной из основных сфер нашей деятельности.


— В заключение несколько слов о сугубо бытовых моментах. Как проходит процесс привыкания к России?

— Безусловно, Россия — это совсем другая страна. Уклад жизни сильно отличается от финского. Но в этом и заключается интерес. Мне очень интересна Россия.

Конечно, некоторые сложности вызывает языковой барьер. Но я учу русский язык, беру регулярные уроки. Мне очень интересно постигать великий русский язык.


— По семье не скучаете? Семья, кстати, большая?

— Я женат. У меня двое детей — дочке 22 года, а сыну 17. Конечно, скучаю. Но мы видимся часто. Каждые выходные я езжу домой, благо, мой родной город Хамеенлинна находится недалеко от российской границы.


— С чем связываете главные надежды на будущее?

— Как ни крути, но бизнес, во многом, это отношения между людьми. Дружественность и лояльность к клиенту — вот наша стратегия. Именно выстраивание дружеских отношений — это наш главный путь.





Любимый фильм:
«Неизвестный солдат» Эдвин Лэйн (Финляндия)




Любимый писатель:
Арто Паасилинна (Финляндия) – юмористические новеллы о жизни




Любимая группа:
«Пинк Флойд», Карлос Сантана




Любимый город:
Хамеенлинна (Финляндия, пригород Хельсинки)




Любимый актер:
Стив МакКуин




Любимое место отдыха:
Летом — отдых в лесу, зимой — катание на лыжах по лесному озеру