Устраняя ненужные «бы». Грузовой тrade-in в России
Насколько бы эффективнее мог стать грузовик в работе, будь он новым? Насколько бы меньше топлива он потреблял? Насколько бы увеличились межсервисные интервалы? Насколько бы выросла остаточная стоимость?
Мечтая устранить эти «бы» подобными вопросами наверняка задается каждый владелец грузовика «в годах». Когда приходит пора менять машину, возникает еще ряд вопросов. Сколько времени уйдет на поиск покупателя для старого автомобиля? Сколько средств нужно потратить на предпродажную подготовку автомобиля? Сколько сил и нервов это будет стоить? Помочь в решении данной проблемы может услуга тrade-in — сдача старого грузовика в зачет покупки нового.
— Павел, как развивается сейчас грузовой trade-in в России? Есть ли препятствия в развитии?
— В России trade-in в продажах грузового автотранспорта относительно новая услуга, которая только начинает набирать обороты, в отличие от уже сложившегося рынка trade-in в продажах легковых автомобилей. Если проводить параллель, то мы сейчас сталкиваемся с теми же препятствиями для развития, которые наши коллеги проходили около 10 лет назад.
— Это хорошо или плохо?
— На мой взгляд, это нужно воспринимать позитивно, так как спрос на эту услугу постоянно растет, а у нас есть возможность развиваться без повторения ошибок, которые были неизбежны для быстрорастущего автомобильного рынка в период 2003-2008 гг.
— Понадобится столько же лет, чтобы клиенты привыкли к относительно новой услуге?
— Собираемся достигнуть высоких результатов за гораздо меньший промежуток времени, который понадобился сегменту легковых автомобилей. Сегодня, в зависимости от марки и региона, где работает дилер, до 50% сделок по продаже новых легковых автомобилей оформляется с использованием этого инструмента. В некоторых европейских странах в сегменте грузового автотранспорта этот показатель доходит до 70%. Одним словом, нам есть к чему стремиться.
— А к чему стремиться клиентам?
— Для наших клиентов эта услуга, в первую очередь, — отличный инструмент, который позволяет сократить до минимума непродуктивную работу транспортной компании, освободить время и другие бесценные ресурсы, которые понадобятся для самостоятельной реализации грузового автотранспорта с пробегом, и максимально сконцентрировать свое внимание и силы на профильной деятельности.
1 подержанный грузовик = 1 новый грузовик. Таково простое правило, действующее в ЗАО «Вольво Восток» при сделках, совершаемых по схеме trade-in
С финансовой точки зрения trade-in нужно рассматривать как дополнительную возможность эффективного финансирования сделок по расширению или обновлению автопарка. Уверен, что плюсы от использования в работе транспортной компании современных, экономичных и безопасных грузовых автомобилей трудно переоценить.
— Какова же главная сложность для клиента?
— В частности, одна из основных сложностей, которая возникает при необходимости обновления автопарка — это время между выводом из эксплуатации грузовика с пробегом и вводом нового. Это, по факту, не что иное, как упущенная прибыль. Я бы посоветовал владельцам автопарков при выборе партнеров обращать внимание на способность компании обеспечить максимальное сокращение этого периода и ее финансовые ресурсы, которые играют важную роль, если речь идет не о разовой сделке с одним автомобилем.
— Как Volvo предлагает поступать клиенту в это самый «переходный период»?
— При работе с нами автомобиль остается у хозяина до момента прихода нового, то есть деньги не теряются, клиент может работать на своем авто, договоренность о сдаче в trade-in которого уже есть. За две недели до прихода нового авто клиент пригоняет в центр старую технику, но она должна соответствовать тому, как она выглядела при первой диагностике. Если стала хуже, то выкупная стоимость пересчитывается. Вплоть до того, что колеса должны стоять такие, какие были при первом осмотре.
— Выкупаете любую технику или только Volvo? Что делаете с выкупленной техникой?
— Принимаются грузовики любых марок. Купленные у клиентов по trade-in грузовики продаются посредством объявлений в интернете, а также напрямую в разговоре между клиентом и продавцом подержанной техники.
Подержанный грузовик на момент передачи должен быть в аналогичном состоянии и комплектации, как и на дату осмотра. В противном случае выкупная цена будет корректироваться
При осмотре транспортного средства, сдаваемого по схеме trade-in используется бланк установленного образца
— И сколько времени уходит на оформление?
— У Вольво есть опыт оформления сделки за один день. Но вообще в практике на оформление — не более 5 дней.
— Клиент присутствует во время оценки автомобиля?
— Проверка состояния машины происходит в присутствии человека, принимающего решение о продаже по предложенной цене. Так как бывают случаи, когда руководители предприятий, не зная реального состояния машины, пытаются договориться о более высокой цене.
— Если машина «проблемная» с юридической точки зрения, что делать?
— Все машины проверяются на предмет обременения и юридической чистоты. Если у клиента возникнут проблемы с купленной у Вольво б/у техникой, то Вольво возьмет улаживание проблем на себя вплоть до возврата денег.
— «Первую скрипку» в trade-in играют дилеры или представительство?
— Программа проводится российским представительством, а не дилерами в регионах, благодаря чему Volvo может себе позволить выкупать сразу десятки машин. В то время как конкуренты, действуя через дилеров, не могут выкупить одновременно более 5 машин, так как дилерских денег на большие сделки не хватает.
— Само Volvo остается в плюсе или минусе?
— Если говорить о главной цели, которую компания Volvo Trucks преследует, развивая trade-in, то желаемым результатом для нас является в первую очередь реализация нового грузовика. При этом для нас важно, чтобы наши клиенты могли использовать все плюсы комплексного транспортного решения, неотъемлемой частью которого является эта услуга.
Заработок по схеме trade-in не самоцель для нас. Это своеобразный инструмент для завоевания рынка. Таким образом Volvo обновляет парки, внедряя туда свою новую технику, что положительно отражается как на объеме продаж, так и на имидже.
Мечтая устранить эти «бы» подобными вопросами наверняка задается каждый владелец грузовика «в годах». Когда приходит пора менять машину, возникает еще ряд вопросов. Сколько времени уйдет на поиск покупателя для старого автомобиля? Сколько средств нужно потратить на предпродажную подготовку автомобиля? Сколько сил и нервов это будет стоить? Помочь в решении данной проблемы может услуга тrade-in — сдача старого грузовика в зачет покупки нового.
— Павел, как развивается сейчас грузовой trade-in в России? Есть ли препятствия в развитии?
— В России trade-in в продажах грузового автотранспорта относительно новая услуга, которая только начинает набирать обороты, в отличие от уже сложившегося рынка trade-in в продажах легковых автомобилей. Если проводить параллель, то мы сейчас сталкиваемся с теми же препятствиями для развития, которые наши коллеги проходили около 10 лет назад.
— Это хорошо или плохо?
— На мой взгляд, это нужно воспринимать позитивно, так как спрос на эту услугу постоянно растет, а у нас есть возможность развиваться без повторения ошибок, которые были неизбежны для быстрорастущего автомобильного рынка в период 2003-2008 гг.
— Понадобится столько же лет, чтобы клиенты привыкли к относительно новой услуге?
— Собираемся достигнуть высоких результатов за гораздо меньший промежуток времени, который понадобился сегменту легковых автомобилей. Сегодня, в зависимости от марки и региона, где работает дилер, до 50% сделок по продаже новых легковых автомобилей оформляется с использованием этого инструмента. В некоторых европейских странах в сегменте грузового автотранспорта этот показатель доходит до 70%. Одним словом, нам есть к чему стремиться.
— А к чему стремиться клиентам?
— Для наших клиентов эта услуга, в первую очередь, — отличный инструмент, который позволяет сократить до минимума непродуктивную работу транспортной компании, освободить время и другие бесценные ресурсы, которые понадобятся для самостоятельной реализации грузового автотранспорта с пробегом, и максимально сконцентрировать свое внимание и силы на профильной деятельности.
1 подержанный грузовик = 1 новый грузовик. Таково простое правило, действующее в ЗАО «Вольво Восток» при сделках, совершаемых по схеме trade-in
С финансовой точки зрения trade-in нужно рассматривать как дополнительную возможность эффективного финансирования сделок по расширению или обновлению автопарка. Уверен, что плюсы от использования в работе транспортной компании современных, экономичных и безопасных грузовых автомобилей трудно переоценить.
— Какова же главная сложность для клиента?
— В частности, одна из основных сложностей, которая возникает при необходимости обновления автопарка — это время между выводом из эксплуатации грузовика с пробегом и вводом нового. Это, по факту, не что иное, как упущенная прибыль. Я бы посоветовал владельцам автопарков при выборе партнеров обращать внимание на способность компании обеспечить максимальное сокращение этого периода и ее финансовые ресурсы, которые играют важную роль, если речь идет не о разовой сделке с одним автомобилем.
— Как Volvo предлагает поступать клиенту в это самый «переходный период»?
— При работе с нами автомобиль остается у хозяина до момента прихода нового, то есть деньги не теряются, клиент может работать на своем авто, договоренность о сдаче в trade-in которого уже есть. За две недели до прихода нового авто клиент пригоняет в центр старую технику, но она должна соответствовать тому, как она выглядела при первой диагностике. Если стала хуже, то выкупная стоимость пересчитывается. Вплоть до того, что колеса должны стоять такие, какие были при первом осмотре.
— Выкупаете любую технику или только Volvo? Что делаете с выкупленной техникой?
— Принимаются грузовики любых марок. Купленные у клиентов по trade-in грузовики продаются посредством объявлений в интернете, а также напрямую в разговоре между клиентом и продавцом подержанной техники.
Подержанный грузовик на момент передачи должен быть в аналогичном состоянии и комплектации, как и на дату осмотра. В противном случае выкупная цена будет корректироваться
При осмотре транспортного средства, сдаваемого по схеме trade-in используется бланк установленного образца
— И сколько времени уходит на оформление?
— У Вольво есть опыт оформления сделки за один день. Но вообще в практике на оформление — не более 5 дней.
— Клиент присутствует во время оценки автомобиля?
— Проверка состояния машины происходит в присутствии человека, принимающего решение о продаже по предложенной цене. Так как бывают случаи, когда руководители предприятий, не зная реального состояния машины, пытаются договориться о более высокой цене.
— Если машина «проблемная» с юридической точки зрения, что делать?
— Все машины проверяются на предмет обременения и юридической чистоты. Если у клиента возникнут проблемы с купленной у Вольво б/у техникой, то Вольво возьмет улаживание проблем на себя вплоть до возврата денег.
— «Первую скрипку» в trade-in играют дилеры или представительство?
— Программа проводится российским представительством, а не дилерами в регионах, благодаря чему Volvo может себе позволить выкупать сразу десятки машин. В то время как конкуренты, действуя через дилеров, не могут выкупить одновременно более 5 машин, так как дилерских денег на большие сделки не хватает.
— Само Volvo остается в плюсе или минусе?
— Если говорить о главной цели, которую компания Volvo Trucks преследует, развивая trade-in, то желаемым результатом для нас является в первую очередь реализация нового грузовика. При этом для нас важно, чтобы наши клиенты могли использовать все плюсы комплексного транспортного решения, неотъемлемой частью которого является эта услуга.
Заработок по схеме trade-in не самоцель для нас. Это своеобразный инструмент для завоевания рынка. Таким образом Volvo обновляет парки, внедряя туда свою новую технику, что положительно отражается как на объеме продаж, так и на имидже.